目次(もくじ)
EC売上をアップさせるには
現代社会では、商品やサービスがコモディティ化しており、機能面だけでは顧客を獲得するのが難しくなっています。そのため、EC事業者は、商品やサービスの付加価値を高め、差別化を図る必要があります。マーケティングは、商品やサービスの差別化に必要な要素を提供するため、EC事業者にとって非常に重要な分野です。
論文を用いた学習は、EC事業者にとって最新のトレンドや洞察を提供するために役立ちます。論文は、専門家によって執筆された信頼性の高い情報源であり、最新の市場分析や消費者行動のトレンド、最適なマーケティング戦略の策定方法などを提供しています。
また、マーケティングを論文を用いて学ぶことは、競合優位性を獲得するために必要な要素を提供することができます。競合優位性を獲得するためには、自社の商品やサービスを差別化する必要があります。論文を用いた学習は、EC事業者が自社の商品やサービスを差別化するために必要な知識やスキルを習得することができます。
Distinguishing coupon proneness from value consciousness: An acquisition-transaction utility theory perspective（クーポン志向とバリューコンシャスネスの区別：取得トランザクションユーティリティ理論の観点から）
概要
この論文は、クーポンに対する顧客の嗜好と、商品のバリューコンシャスネス（価値意識）を区別することに焦点を当てています。著者ら（Donald R. Lichtenstein、Richard G. Netemeyer、Scot Burton）は、これら2つの概念を区別することが重要であると主張し、取得トランザクションユーティリティ理論を使用して、クーポン志向とバリューコンシャスネスが異なる意味を持つことを説明しています。
具体的には、クーポン志向とは、割引やセールに興味を持っている顧客の傾向を指し、バリューコンシャスネスは、商品の価値や品質に関心を持っている顧客の傾向を指します。著者らは、これら2つの概念を明確に区別することで、商品の購入に対する影響を理解することができると主張しています。
論文の中で、著者らは、取得トランザクションユーティリティ理論を使用して、クーポン志向とバリューコンシャスネスの違いを説明しています。この理論は、商品の購入に関連する取得コストとトランザクションコストの2つの要素を考慮しています。取得コストは、商品を取得するためにかかるコストであり、トランザクションコストは、商品を購入するためにかかるコストです。
著者らは、クーポン志向の顧客は、商品を取得するためにかかるコストに焦点を当てており、バリューコンシャスな顧客は、トランザクションコストに焦点を当てていると主張しています。つまり、クーポン志向の顧客は、商品の価格が下がることによって商品を手に入れることに興味があり、バリューコンシャスな顧客は、商品の品質や価値に対するコストに関心があります。
EC事業者の活用方法
EC事業者は、この論文を参考にして、クーポンを利用する顧客の嗜好とバリューコンシャスネスに関する洞察を得ることができます。これにより、EC事業者は、商品の価値を最大化するために、クーポンを適切に活用することができます。また、顧客のニーズに合わせて商品やプロモーションを設計することができます。例えば、クーポン志向の顧客は割引率に敏感であるため、割引率の高いクーポンを提供することで、商品を購入してもらいやすくなります。一方、バリューコンシャスな顧客は、商品の品質や価値に対するコストに関心があるため、商品の品質や価値を伝える広告やプロモーションを行うことが重要です。
さらに、EC事業者は、取得トランザクションユーティリティ理論を活用して、顧客の購買行動を分析することができます。この理論を適用することで、顧客が商品を購入するために抱えるコストや障壁を理解することができます。これにより、EC事業者は、顧客のニーズに合わせた販売戦略を策定することができます。
Whither services marketing? In search of a new paradigm and fresh perspectives（サービスマーケティングはどこへ向かうのか？ 新しいパラダイムと新鮮な視点を求めて）
概要
1994年に著名なマーケティング学者であるステファン・ヴァーゴとロバート・ラッシュによって発表された論文です。従来のサービスマーケティングに対する批判的な立場から、新しいパラダイムを提唱しています。従来のサービスマーケティングは、商品とは異なり、消費者との接触点が多く、サービスの特徴に応じたマーケティング戦略が必要であるとされていました。しかし、この論文は、サービスを単に商品として捉えるのではなく、より包括的な視点から捉えることを提案しています。
具体的には、この論文は「サービスは商品ではなく、サービス自体が価値を持っている」という考え方を提唱しています。つまり、サービスそのものが消費者にとっての利益であり、それを提供することで付加価値が生まれるということです。
また、この論文は、サービスマーケティングにおいて従来の「4P（Product、Price、Place、Promotion）」の枠組みに代わる新しい枠組みとして、「サービス・ダイアログ」という概念を提唱しています。これは、サービス提供者と消費者の間で行われる対話が、サービス価値の創造に大きく関わってくるという考え方です。
この論文は、従来のサービスマーケティングに対する批判的な立場から、新しいパラダイムを提唱しています。この論文は、サービスマーケティングにおいて「サービス・ダイアログ」という概念を導入することで、サービス提供者と消費者との間で対話を促し、より価値あるサービスを提供することができるという新しい視点を提示しています。
EC事業者の活用方法
EC事業者は、この論文の提唱する新しいパラダイムに基づいて、サービスマーケティングを見直すことができます。具体的には、以下のような活用方法が考えられます。
・サービス自体にフォーカスする
従来のマーケティングでは、商品が提供する機能や利便性に注目していましたが、この論文の提唱する新しいパラダイムでは、サービスそのものにフォーカスすることが求められます。EC事業者は、サービス提供者として、サービスの価値や利益を明確に伝え、消費者にとって必要不可欠な存在であることをアピールすることが重要です。
・サービス・ダイアログの重視
この論文は、「サービス・ダイアログ」という概念を提唱しています。EC事業者は、サービス提供者と消費者との間で、積極的かつコミュニケーションを行い、消費者ニーズを的確に把握することが必要です。また、サービス提供者と消費者との間での対話が、サービス価値の創造に大きく関わることを認識し、サービス・ダイアログの重視に注力することが求められます。
・パーソナライズされたサービスの提供
サービス提供者と消費者との間での対話を通じて、EC事業者は、消費者の個別のニーズや要望を把握することができます。その情報をもとに、パーソナライズされたサービスを提供することができます。消費者が自分に合ったサービスを受けられることで、満足度が高まり、リピート率の向上につながることが期待できます。
Driving customer equity: How customer lifetime value is reshaping corporate strategy（顧客エクイティの向上: 顧客生涯価値が企業戦略を変革する方法）
概要
顧客生涯価値が顧客エクイティ（顧客の長期的な価値）を向上させる上で重要であることが説明されています。顧客生涯価値とは、顧客が企業に対して与える総収益から総費用を差し引いた値であり、顧客との長期的な関係を重視する企業にとって、極めて重要な指標です。顧客生涯価値を最大化するためには、以下のような戦略が必要であるとされています。
・顧客の獲得コストを最小化する
顧客を獲得するための費用をできる限り抑え、コスト効率の良い獲得方法を模索することが求められます。
・顧客のロイヤルティを高める
長期的な関係を構築するために、顧客ロイヤルティを高める施策を実施することが必要です。例えば、顧客への特典や割引、リピート購入に対するポイント還元などが挙げられます。
・顧客体験の向上
顧客が企業との関係を長期的に維持するためには、顧客が満足できる良質な体験を提供することが求められます。例えば、商品やサービスの品質向上、購入プロセスの簡素化、顧客サポートの充実などが挙げられます。
このように、顧客生涯価値が企業に与える影響について、具体的な戦略を示しながら解説されています。顧客エクイティの向上を目指すEC事業者にとって、顧客生涯価値を最大化することは、重要な課題となっています。顧客生涯価値に基づく戦略の策定や、CLVを最大化する施策の実施が、顧客エクイティの向上につながることが期待されます。
EC事業者の活用方法
EC事業者は顧客生涯価値の重要性を認識し、顧客エクイティの向上を目指す必要があります。顧客に対して定期的な特典やキャンペーンを提供し、ロイヤルティの向上させたり、顧客体験の改善、そしてCLVの最大化にむけた購入履歴や行動データを活用して、顧客のニーズや嗜好を把握するまでをカバーする具体的な取り組みについて知見を得ることができます。
EC売上アップ！EC事業者必見のマーケティングに関する論文9選【後編】に続く
